Pricing en periodos de crisis – Karim Arias
Karim Arias, experta en marketing con amplia trayectoria en multinacionales como Unilever, Belcorp y Alicorp, destaca la capacidad de los bolivianos para reinventarse en tiempos de crisis.
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Karim Arias, experta en marketing con amplia trayectoria en multinacionales como Unilever, Belcorp y Alicorp, destaca la capacidad de los bolivianos para reinventarse en tiempos de crisis. “Los bolivianos no lloran, los bolivianos facturan”, expresa, haciendo referencia al título de su artículo. Su motivación para escribirlo surgió de la necesidad de compartir sus aprendizajes sobre la evolución del consumidor post-pandemia y la importancia de adaptarse rápidamente a los cambios del mercado.
Un Nuevo Consumidor: Más Racional y Desconfiado
Karim Arias enfatiza que el consumidor ha cambiado drásticamente. “Si las empresas no entienden que hay alguien que piensa diferente, se les va a ir el tren”, advierte. La confianza es el pilar del consumo, y hoy en día, los consumidores están menos dispuestos a confiar en marcas y productos sin un respaldo sólido. Según el índice de confianza del consumidor de Ipsos CIESMORI, Bolivia se encuentra en el peor lugar de la región, lo que representa un desafío adicional para las empresas.
Innovación y Oportunidad en Medio de la Crisis
Ante la crisis de divisas y el encarecimiento de productos importados, muchas empresas han optado por buscar alternativas nacionales. “Las empresas deben levantar la mirada y cuestionarse si pueden adquirir materias primas localmente para evitar un incremento de precios inminente”, sugiere Karim Arias. Además, recalca la importancia de la creatividad en el marketing, señalando que la diferenciación ya no radica solo en el producto, sino en la comunicación efectiva de su valor agregado.
La Importancia de la Confianza en el Consumo
La confianza del consumidor se ha erosionado significativamente. Arias hace una analogía con la decisión de elegir un restaurante: “Cuando confiamos en un lugar, no nos preguntamos quién es el chef o quién prepara la comida. Pero si desconfiamos, indagamos más, buscamos referencias y nos sentimos inseguros”. Las marcas deben trabajar constantemente en generar confianza a través de transparencia, cercanía y empatía.
Estrategias de Pricing: Adaptabilidad y Medición Constante
En un entorno inflacionario y de incertidumbre, la estrategia de pricing se vuelve fundamental. “Anteriormente, las empresas revisaban sus precios mensualmente o trimestralmente. Hoy, deben hacerlo semanalmente”, afirma Arias. La elasticidad de la demanda es clave para encontrar el equilibrio entre precio y volumen de ventas. Las empresas deben analizar constantemente su mercado y ajustar precios de manera estratégica sin perder de vista la percepción del consumidor.
Digitalización: La Clave para Reducir Costos y Ampliar Alcance
Las plataformas digitales han transformado la forma en que las empresas operan y venden. “Mientras algunos lloran, otros bolivianos están vendiendo”, dice Arias, destacando el potencial de herramientas como WhatsApp Business y Facebook Marketplace. Empresas de todos los tamaños pueden aprovechar la digitalización para mejorar la eficiencia y reducir costos. En este contexto, la adaptabilidad y la innovación se convierten en factores determinantes para el éxito.
Aprender de la Historia para Construir el Futuro
Karim Arias destaca la importancia de aprender de crisis pasadas. “Muchos bolivianos no vivieron la crisis de los años 80, pero entenderla es crucial para tomar decisiones acertadas hoy”. Su mensaje final es claro: la resiliencia, la estrategia y la adaptación son esenciales para navegar tiempos difíciles. En un mercado cambiante, las empresas que comprendan al nuevo consumidor y adopten estrategias flexibles serán las que logren no solo sobrevivir, sino prosperar.
