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Los economistas exponen con habitualidad al momento de explicar los cambios en el comportamiento del comercio exterior, cuánto es la incidencia del “efecto precio” y cuánto del “efecto volumen”, esto para separar con nitidez lo que se explica por un incremento de la actividad económica y cuánto por ser “tomadores de precios” en muchos de los casos.
Esta figura que no es exclusiva de la economía internacional, es poco llevada a la práctica en la gestión empresarial y utilizar de manera análoga este enfoque, puede proveer información por demás de interesante y más aún en esta coyuntura.
En este sentido, en una mirada fugaz a la situación actual en Bolivia, si bien según el diario El Deber [07.08.24] indica que “…el dólar baja…” alcanza aun así niveles cercanos al doble del tipo de cambio oficial. Por otro lado, el reporte del INE respecto a la inflación general anualizada a julio es de 3,95% y del rubro de alimentos es de 6,14%, consecuentemente la presión hacia los precios es evidente y más aún en un efecto multiplicador en la cadena productiva, por ejemplo: que un determinado insumo que ha subido de precio haga que el producto final se vuelva más costoso, como el caso del incremento del precio de los fertilizantes que inciden en el incremento del precio del maíz e implica que se haga más costoso producir el alimento balanceado y finalmente el precio del kilo de pollo resulte más costoso para el consumidor final, pero esa es la parte del “Efecto precio”.
Ahora ¿Qué del “efecto volumen”? pues se debe analizar si esta coyuntura económica conlleva a que las personas restringen sus hábitos de consumo en función a su ingreso disponible y por lo tanto racionan sus compras o priorizan otro tipo de productos de menor precio pero de similar satisfacción, por ejemplo; si se incrementa el precio de la carne de res pueden optar por carne de pollo o utilizar las alternativas de soya o frejol. Esta figura lejos de ser un problema puede representar una gran oportunidad, pues podrían ser alternativas para disponer una mayor variedad, es decir; adaptar la oferta a las nuevas condiciones de la demanda. Parafraseando al connotado economista argentino Juan Carlos De Pablo, “cuando la incertidumbre aumenta, los agentes económicos privados controlan el gasto”.
Por otro lado, la disponibilidad del producto en el punto de venta tiene un componente determinante por la cadena logística, pues no es de extrañar que los bloqueos de carreteras o desabastecimiento de combustible -inclusive la falta de divisas- generan demoras en la entrega de productos y ello conlleva a que los clientes que no consigan hacer sus compras en determinado establecimiento no vuelvan más porque también se quedan con la impresión que no encontrarán posteriormente el producto y prefieran ir adonde tengan la seguridad que lo podrán encontrar posteriormente inclusive a mayor precio, pues no hay producto más costoso que el que no se encuentra.
A su vez es clave dimensionar la segmentación desde la perspectiva del consumidor, por ejemplo, no tener la medida para cada bolsillo, pues muchas veces ocurre que se tienen envases grandes creyendo que el cliente así ahorrará, pero en realidad se pierde la oportunidad de vender a aquellos clientes que buscan la medida exacta a su necesidad de consumo o a su disponibilidad de dinero, recuerde que la venta no siempre es un tema de precio nominal sino de acceso al consumo, por ello se incrementó sustancialmente el crédito en el mundo occidental.
También no hay que olvidar que todo el trabajo que se realice en la empresa tiene que tener como objetivo no la venta en caja una vez, sino para la siguiente vez y así sucesivamente, pero eso no será posible sin calidez de atención permanente, porque si no en tiempos turbulentos esta falla agravará en que tendrán más rotación las etiquetas que los productos.
En consecuencia, el éxito estará dado por afinar la puntería en dar respuesta al clásico problema económico ¿Qué ofertar? ¿Para quién ofertar? ¿Cómo ofertar? … y ¿Cuánto ofertar? Hecha bien esa tarea, el precio adecuado será una resultante, porque no hay que perder de vista que la situación actual en el país ha derivado que, hoy el corto plazo es el día, el mediano plazo la semana y el largo plazo llegar a fin de mes. Sin embargo, hay una figura que no cambia, que las empresas no viven de las ventas, sino de la contribución que éstas representan para cubrir toda la gestión y especialmente el valor agregado para el accionista, ahí reside la solidez de la continuidad de operaciones.
Finalmente, las empresas deberán monitorear permanentemente la elasticidad renta de los segmentos de sus mercados objetivos, como también la elasticidad cruzada y la migración descendente de sus inventarios.
