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Marcelo Bielsa, Richard Thaler, Nusret Gökçe y una estupenda lección de pricing

Carlos Hugo Barbery Alpire

Economista DAEN. Certified Pricing Professional (CPP).

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El Loco Bielsa’, como se lo conoce en el mundo del fútbol, debe ser uno de los más grandes filósofos de esta pasión, al punto de replantearnos los parámetros de lo que significa ser exitoso en este deporte, y es que Marcelo Bielsa es un claro ejemplo en el que el éxito no se mide por la cantidad de títulos que haya alcanzado, sino se lo valora por el inmenso grupo de personas –jugadores, entrenadores, periodistas, entre otros– que se refieren a él con un profundo y legítimo respeto, no solo por sus conocimientos sino por sus convicciones en su estilo de trabajo: primero la persona y después el deportista.

Una muestra de ello ocurrió cuando previo a un entrenamiento ordenó a sus jugadores del Leeds United recoger basura durante tres horas, luego de haber averiguado que eran las horas de trabajo que les demanda a los aficionados reunir el dinero para comprar una entrada, con lo cual les quiso demostrar a sus futbolistas el esfuerzo diario que cada hincha del Leeds hace para poder verlos en acción. Lo que cuesta, vale –les decía ‘El Loco Bielsa’– Habrá que ver si ese compromiso se ve reflejado cuando la pelota empiece a rodar, cerró la nota periodística (Clarín.com, Deportes fútbol, 05/08/2018). 

Lo cierto es que para mediados de 2020 y luego de 16 años en segunda división, ‘El Loco Bielsa’ devolvió al Leeds United nuevamente a la Premier League (Infobae.com, Deportes, 17/07/2020).

Con una pedagogía espléndida, ‘El Loco Bielsa’ no solo implementó un estilo con el cual sus futbolistas y aficionados se convirtieron en plenos seguidores de él, sino que –quizás sin quererlo– mejor que en un aula, ejemplificó los conceptos de precios relativos y costo de oportunidad de manera colosal.

Una fracción de los conceptos clásicos de gestión –como los dos antes mencionados– desde una perspectiva del consumidor, parte de la premisa que este será racional en busca de la maximización de su utilidad, sin embargo esta inferencia no es necesariamente evidente, pues la parte irracional del consumidor muchas veces termina por definir una compra que, desde la óptica racional, puede ser juzgada como innecesaria, pero que tiene de manera intrínseca componentes aspiracionales o inspiracionales del consumidor, como bien titula el libro del Nobel de Economía 2017 Richard Thaler, Portarse mal, el comportamiento irracional en la vida económica, ya que el consumidor suele sesgar sus decisiones abstrayendo de su análisis elementos racionales claves como ser: poder adquisitivo, ingreso disponible y, por supuesto, precios relativos y costo de oportunidad; porque en definitiva el precio de un bien o servicio tiene en superlativo o ínfimo grado elementos intangibles, por lo que en ciertos casos no se paga por lo que se compra sino por el status que se quiere mostrar al comprarlo.

¿Qué busca un cliente cuando va a cenar al restaurant de Nusret Gökçe o más conocido como Salt Bae? Para ello se podrían agregar algunos datos que ayuden a dar una cabal respuesta, y es que tener entre sus clientes a deportistas como Leonel Messi o Cristiano Ronaldo, políticos como Donald Trump o Nicolás Maduro, o actores como Leonardo Di Caprio o Antonio Banderas; por otro lado, que sus sucursales del restaurant estén en lugares como Dubai, Londres o Ibiza, ya puede dar una ligera idea que estos clientes no van a dichos restaurantes para completar las calorías y nutrientes de una dieta diaria, como así también estas celebridades no tienen como ‘relojes sencillos’ a Yacht-Master 40 o Franck Muller Cintrée Curvex para mirar la hora. Definitivamente mostrar al mundo la forma tipo avestruz para salar la carne en dicho restaurant debe tener su valor para estas personalidades y, por lo tanto, pagar sus precios por una cena no les representa un problema, pues les significa –al igual que en el primer ejemplo que hiciera Marcelo Bielsa con la afición del Leeds United– mucho menos de tres horas de sus ingresos, consecuentemente para ellos pagar $us 850.- por un bistec, no generaría reclamo alguno como ocurrió con otros clientes (LaNacion.com.ar, LifeStyle, 29/09/2021).

En este sentido, desde una perspectiva racional, para muchas personas sea más conveniente seguir viendo a estas celebridades por la televisión y tomar decisiones de compra en función al nivel de ingresos, pues en definitiva no existe lo caro o lo barato, los precios son como las prendas de vestir, se ajustan o no al cuerpo de la persona, ergo, a la cuenta bancaria de quien compra.

*La opinión expresada en este artículo es responsabilidad exclusiva del autor y no representa necesariamente la posición oficial de Publico.bo


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Carlos Hugo Barbery Alpire

Economista DAEN. Certified Pricing Professional (CPP).

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