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En el mundo de los negocios, la habilidad de vender es sin duda uno de los factores más importantes para el éxito. Sin embargo, en la actualidad, ser simplemente un vendedor ya no basta para cautivar a un mercado saturado por la abrumadora oferta de vendedores tanto tradicionales como virtuales, por lo que, para transformar efectivamente los prospectos en ventas tangibles, se hace imprescindible contar con la destreza de los cerradores.
El vendedor es un experto en la construcción de relaciones, en identificar las necesidades del cliente y en presentar soluciones atractivas. En pocas palabras, su labor radica en dar a conocer el producto o servicio, marcando así el inicio del proceso de venta.
Por otro lado, el cerrador posee una comprensión profunda de los procesos mentales y emocionales que impulsan al cliente a dar el paso hacia la compra. Los cerradores dominan el arte de superar objeciones y, aún más importante, saben cómo levantar barreras protectoras que aseguran el cierre exitoso de la venta.
¿Qué significa alzar barreras protectoras?
Consiste en mantener el control sobre la venta desde sus primeras fases hasta el cierre, sin conceder al cliente el poder de tomar una decisión negativa. En esencia, esta estrategia implica anticiparse mediante preguntas específicas a las posibles objeciones del cliente. De esta forma, cuando llega el momento de finalizar la venta, la única opción viable es concretarla.
A los clientes les encanta tener opciones y sentir que están razonando el proceso de compra, que, en su inicio, usualmente es impulsado por emociones. Es tarea del cerrador ejercer las técnicas precisas para que, a pesar de la racionalización, las alternativas siempre favorezcan la compra.
Existen muchas formas de levantar barreras protectoras y van a depender de cada rubro. Algunos de los ejemplos más comunes pueden ser:
- ¿Lo que está buscando, lo necesita para hoy?
- ¿Estaría dispuesto a considerarlo si pudiéramos ajustarnos a su presupuesto?
- ¿Prefiere llevarlo ahora mismo o prefiere la entrega a domicilio?
- ¿Desea pagarlo en efectivo o con tarjeta?
- ¿Si logro conseguirle ese descuento especial con mi gerencia, estaría dispuesto a adquirirlo?
- ¿Si consigo algo con las características que menciona, le interesaría?
- Son las últimas unidades disponibles, ¿desea que le reservemos una mientras sigue explorando?
- El próximo lote llegará más caro por la inflación, ¿no prefiere ahorrar esa diferencia?
Para terminar, debo hacer notar que existe una diferencia entre el enfoque B2C y B2B. El cerrador B2C se enfoca en los deseos y emociones del cliente mientras que el cerrador B2B se centra en argumentos sólidos, basados en la lógica, valor agregado y sobre todo la rentabilidad de la solución propuesta. En el B2B, la toma de decisiones suele involucrar a varias personas, por lo que un enfoque estratégico es clave para abordar objeciones y establecer barreras protectoras de cierre.
En un mundo ideal, el vendedor y el cerrador, podrían ser la misma persona, no obstante, en muchos casos esto requiere de un “cambio de chip” en la mentalidad del vendedor que venga acompañado de mucha práctica, preparación y sobre todo conocimiento del cliente.
